一,、錯誤的客戶管理理念是價格戰(zhàn)的萬惡之源
一個危險的思路就是認為鋼格板大客戶是最重要的，要****以赴服務好大客戶,，其他的鋼格板客戶都要靠邊站,。這里的大客戶主要是指潛在銷量巨大的客戶，這樣的思路認為鋼格板大客戶更有實力,，更有信譽,，有更大的鋼格板訂單，會帶來更大的影響,，因此非常值得我們固守,。道理似乎是這樣的，但是大客戶卻是價格的殺手,，因為鋼格板訂單量大,，所有價格通常都非常苛刻,，甚至低于正常成本,，幾乎就是賠本賺吆喝。
另外所有成交的條件,，特別是付款條件也是非�,？量痰模芷跁浅ｉL的,，甚至要貼息,。還有就是服務,、維護成本很高，由于決策機制復雜,，要搞定所有人非常費時費力等等,。這些問題足可以拖垮一個中小鋼格板企業(yè)。更為重要的是,，鋼格板大客戶不會希望你一家獨大,，****是有兩三家鋼格板企業(yè)競爭的你死我活，價格打得亂七八糟才好,，你們的血拼才是他們的利潤,，這就是大客戶開發(fā)的本質問題,。
我們不要為有一兩個鋼格板大客戶而高興,，這是非常危險的，我們需要的是構建****的客戶結構,。大客戶絕不代表一定****,，中小體量的鋼格板客戶并不見得不****，這是很多人的誤導,。你的****客戶是誰,？他們的標準是什么？他們能不能跟你形成****的一衣帶水的互惠關系,？這才是最重要的,。
很多時候傳統(tǒng)鋼格板產業(yè)的價格戰(zhàn)，就是由并不太****的鋼格板大客戶引發(fā)的,，最后中小鋼格板企業(yè)血流成河,，大客戶坐收漁利。把握住屬于自己的****客戶,，積極的投入,，讓他們滿意。將那些并不****的鋼格板客戶甩給對手,，有時間可以陪著對手去打價格戰(zhàn),，才是****的選擇，這一點你一定要仔細想想,�,？傊粋�缺乏客戶管理智慧的團隊,，只能靠拼命,、斗狠活著，最后一定害人害己,。
二,、所有的價格戰(zhàn)都是鋼格板企業(yè)內部人助推的結果
沒有家賊引不來外鬼,！價格戰(zhàn)也是這樣。幾乎內部的銷售都是價格戰(zhàn)的直接推手,，每個鋼格板銷售人員從內心深處都有降價的沖動,。因為一個鋼格板客戶機會非常珍貴，怕丟失,，怕客戶不滿意,，怕被競爭對手搶走，所以降價就是****的自我安慰,，“你看我都降到最低了,，連底褲都給你了，如果客戶再丟失了,，我也心安理得了,，我確實努力了！”這樣的心態(tài)非�,？尚�,，他的努力就是我終于降到底了！
更有甚者,，有些鋼格板銷售會幫著客戶繼續(xù)討價還價,，“王總，客戶說再降五個點就可以成交,！降了之后過兩天又來電話說,，客戶還需要再降五個點….…”，我們真得是無語,！你到底是屬于哪頭的呢,？你是不是幫著客戶來出賣公司利益來了呢？
每個鋼格板銷售為什么都有降價的沖動,。因為降價容易呀,！降價簡單呀！降價大家都高興呀,！服務多麻煩呀,，不如降價來的痛快。大家都高興,，只有鋼格板廠家不高興,，那還是降價吧！所有這問題暴露出我們自己人,，除了降價之外,，沒有其他更有效的增值手段。
三,、產品組合戰(zhàn)略是避免價格戰(zhàn)的關鍵手段
避免價格戰(zhàn)必須讓每一個人認識到,，他們自身的價值不是降價,，不是出賣公司利益，而是創(chuàng)造更高客戶滿意度這一核心價值上來,，只有每個人真正掌握了客戶滿意度提升的方法,，他們才能有效的控制價格戰(zhàn)的發(fā)生。所有的鋼格板產品必須要進行組合,，產品平鋪直敘,，沒有有效組合，就會引發(fā)價格戰(zhàn),。在你的鋼格板產品中,，有些鋼格板產品就是流量型產品，它的價值就是低價走量,，吸納客戶,，維持成本，制造口碑的,，這類鋼格板產品也可以叫成本類產品,，因此它的價格一定要低下來,，以便能夠獲得更大的銷量,。 也有一些鋼格板產品是用來阻擊競爭對手的。它的任務不是為了擴大銷量,，而是用來拖住競爭對手的,，確切的說就是來攪局的，這類鋼格板產品本身就是為了價格戰(zhàn)而生,，牽制住競爭對手的利潤,。
我們的主力鋼格板產品一定是帶來豐厚回報的產品。主力鋼格板產品要實現(xiàn)差異化,，難模仿,。主力鋼格板產品要實現(xiàn)產品方案向服務方案的轉化，要從產品銷售向服務銷售轉變,，從而深度控制產品的使用效果,。產品一定要組合，形成產品艦隊,，相互協(xié)同支撐,，才不至于牽一發(fā)而動全身，造成整個產品體系的破潰,。因為沒有產品區(qū)隔,，沒有產品縱深，一旦開打很容易被突破抄襲,。
四,、傳統(tǒng)銷售模式是價格戰(zhàn)的溫床
傳統(tǒng)鋼格板銷售團隊在銷售指標的重壓之下,，極容易掉入價格戰(zhàn)的漩渦。壓貨,、逼單都會造成鋼格板市場價格的巨大混亂,，即便是大家短時間之內掙到錢，心里也是不滿意的,，也是發(fā)展不了****的,！鋼格板市場必須要進行培育，必須要耐心的扶持,，涸澤而漁,，斷子絕孫的野蠻手法，會使所有人都沒有好結果,。因此銷售的根本理念需要轉變,，一定要以客戶滿意度為牽引，要建立以客戶滿意度為核心的服務型銷售模式,，我們未來關注的不僅是現(xiàn)有的銷量,，我們更要關注客戶是不是滿意了，是不是主動帶來更多的銷量,，這才是根本避免價格戰(zhàn)的低層邏輯,。
總之，以上四點非常關鍵,，要嚴防疫情之后的饑不擇食,，嚴防你死我活的價格競爭，要從現(xiàn)在設計好,，規(guī)劃好我們的策略,，武裝好我們的人，惡性價格戰(zhàn)一定可以避免,！
