鋼格板樣品費(fèi),，到底要不要收,，這是個(gè)困擾很多業(yè)務(wù)員的問(wèn)題,。收了吧怕客戶不高興，如果不收,，又怕自己吃虧,。其實(shí)這是個(gè)老生常談的話題了，很多時(shí)候不少的客戶要求寄樣,，但寄樣后往往又沒(méi)有下文。這種情況或許是買(mǎi)家對(duì)鋼格板樣品不滿意,，或許是正在等其他鋼格板供應(yīng)商的回復(fù),，也可能只是搜集樣品并無(wú)下單計(jì)劃。但對(duì)鋼格板廠家來(lái)說(shuō),，寄樣會(huì)帶來(lái)相應(yīng)的成本和費(fèi)用,，需要先對(duì)這類(lèi)要求作初步判斷，進(jìn)而確定要不要寄樣以及寄樣過(guò)程中的各種細(xì)節(jié)問(wèn)題,。
一,、寄樣的前提條件
（一）買(mǎi)家愿意支付樣品費(fèi)
寄樣前應(yīng)當(dāng)根據(jù)鋼格板樣品價(jià)值決定是否免費(fèi)，如果價(jià)值高或者做工復(fù)雜則要先收取樣品費(fèi),，或者采取先收后退的方式,，承諾簽約后扣除樣品費(fèi)或運(yùn)費(fèi)。賣(mài)方通過(guò)收費(fèi)可以判斷買(mǎi)方的合作意向,，買(mǎi)方如果同意付費(fèi)也表明了愿意進(jìn)一步合作的可能,。
（二）買(mǎi)家進(jìn)貨規(guī)模較大值得寄樣
如果買(mǎi)家是規(guī)模較大的進(jìn)貨商，那對(duì)于賣(mài)家而言主動(dòng)寄樣是十分必要的,，如果樣品成本在預(yù)算范圍內(nèi),，可以免費(fèi)郵寄。很多需求量大的客戶在交易初期采購(gòu)量并不是特別大,，但往往更注重鋼格板產(chǎn)品細(xì)節(jié),，在這種情況下省去樣品費(fèi)的談判，及時(shí)郵寄優(yōu)質(zhì)的鋼格板樣品更容易占得先機(jī),，同時(shí)對(duì)于采購(gòu)量較大的鋼格板買(mǎi)家,，在寄樣時(shí)可以提供對(duì)應(yīng)的商業(yè)發(fā)票，并貼好標(biāo)簽留樣。
（三）買(mǎi)方是真實(shí)的進(jìn)貨商或者有明確的購(gòu)買(mǎi)意向
判斷進(jìn)貨商是否有比較明確的成交意向,，可以通過(guò)以下幾種方法：
(1）買(mǎi)家要求就某一型號(hào)鋼格板產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí),，具體到該鋼格板產(chǎn)品的數(shù)量規(guī)格、包裝產(chǎn)地,、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),、交貨時(shí)間、以及相關(guān)檢驗(yàn)證書(shū)等細(xì)節(jié),；
(2)買(mǎi)家提出已查看鋼格板廠家網(wǎng)站,，產(chǎn)品大多與之需求相近，詢問(wèn)是否可以生產(chǎn)符合要求的產(chǎn)品,，或者買(mǎi)家先行提供了所需鋼格板產(chǎn)品的型號(hào),、規(guī)格等信息，并確認(rèn)樣品通過(guò)后即可下單,；
(3）有的買(mǎi)家通過(guò)上述了解后會(huì)提議到實(shí)地驗(yàn)廠,，這種情況表明客戶對(duì)所需產(chǎn)品十分感興趣，只要保證鋼格板樣品品質(zhì)和及時(shí)寄樣,，下單的可能性非常大,。
二、樣品收費(fèi)與運(yùn)費(fèi)的操作策略問(wèn)題
(一）樣品收費(fèi),、運(yùn)費(fèi)預(yù)付
如果鋼格板樣品價(jià)值比較高,，或者制作工藝復(fù)雜時(shí)通常要求買(mǎi)家預(yù)先支付樣品費(fèi)，賣(mài)家承擔(dān)運(yùn)費(fèi),，也可以說(shuō)明從日后訂單金額中按約定給予退還,，這樣可以過(guò)濾掉沒(méi)有誠(chéng)意的買(mǎi)家，更好的為目標(biāo)買(mǎi)家服務(wù)并減少在成本方面的支出,，一般適用于初次接觸的客戶,。
(二）樣品免費(fèi)、運(yùn)費(fèi)到付
如果鋼格板樣品價(jià)值相對(duì)較小,，可以采取樣品免費(fèi),、運(yùn)費(fèi)到付的方法，這也是目前實(shí)務(wù)中習(xí)慣性的做法,，既適用于有業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶也適用于新買(mǎi)家,；如果連運(yùn)費(fèi)都不想支付的買(mǎi)家，可以納入放棄群體,。
（三）樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)兩者全免
全免從態(tài)度上看是積極性的進(jìn)攻策略,，同時(shí)為競(jìng)爭(zhēng)者制造障礙，但需要賣(mài)家承擔(dān)所有樣品費(fèi)用,，會(huì)導(dǎo)致交易成本的增加,。如果是合作過(guò)的老客戶或者是業(yè)務(wù)量較大的重要客戶，應(yīng)該采取這種方式，以促成交易為主要目的,。
三,、樣品寄運(yùn)如何增加效用的問(wèn)題
（一）寄樣時(shí)資料要齊全
鋼格板樣品是否完整，資料是否齊全,，都可以反映鋼格板廠家的實(shí)力和態(tài)度,，所以寄樣要完整；也可以單獨(dú)做一份清單,，里面詳細(xì)列明樣品資料以便存檔查看,。通知快遞公司寄樣取單后，應(yīng)保存好郵據(jù),，如有條件可以掃描后連同樣品資料一并發(fā)給買(mǎi)家,。
（二）注明聯(lián)系方式并提供附加信息
寄樣時(shí)隨附廠家名片或者在樣品上直接寫(xiě)明聯(lián)系方式，這種做法雖然會(huì)影響到樣品的外觀,，但這樣才會(huì)讓買(mǎi)家知道這個(gè)樣品是自己的,，只要有人拿起樣品就會(huì)看到鋼格板廠家的聯(lián)系方式。尤其有些中間商很多時(shí)候會(huì)直接把確認(rèn)樣交給最終買(mǎi)家,，這樣可以產(chǎn)生額外效果,；同時(shí)也可以一定程度保護(hù)廠家的品牌、構(gòu)思,、專(zhuān)有技術(shù)的獨(dú)有性。
（三）寄樣與訂單結(jié)合
有的鋼格板廠家在樣品確認(rèn)過(guò)程中采取與訂單結(jié)合的模式,，根據(jù)成交金額向老客戶定期免費(fèi)寄樣,。主動(dòng)出擊既為業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)和客戶資源維護(hù)增加了可能，也容易提升在目標(biāo)市場(chǎng)的信譽(yù)度和知名度,；而免費(fèi)寄樣帶來(lái)的各項(xiàng)成本也包含在之前的訂單利潤(rùn)中,。
（四）業(yè)務(wù)促銷(xiāo)與寄樣
在業(yè)務(wù)關(guān)系較為穩(wěn)固的前提下，賣(mài)家還可以對(duì)買(mǎi)家實(shí)施諸如“返點(diǎn)讓利”等促銷(xiāo)活動(dòng),，訂單金額達(dá)到一定額度后給予固定比例的折扣,，但要求買(mǎi)家在目標(biāo)市場(chǎng)做定期調(diào)研和需求分析，賣(mài)家根據(jù)反饋第一時(shí)間研發(fā),、打樣,、寄樣，然后由買(mǎi)家代為宣傳推廣,，從而更快適應(yīng)市場(chǎng)風(fēng)格的轉(zhuǎn)換和需求的變化,。
綜上所述，鋼格板樣品的作用有一定彈性,，具有較強(qiáng)的主觀性,；包裝、郵寄時(shí)間、樣品費(fèi),、運(yùn)費(fèi),、聯(lián)絡(luò)方式、文件資料,、營(yíng)銷(xiāo)模式等各方面都會(huì)對(duì)買(mǎi)家是否愿意深入談判或下單產(chǎn)生不同影響,。重視整個(gè)樣品環(huán)節(jié)，把寄樣當(dāng)做與買(mǎi)家溝通的直接方式,，這樣對(duì)最終達(dá)成交易會(huì)產(chǎn)生重要的積極作用,。
