鋼格板樣品費(fèi),，到底要不要收,，這是個(gè)困擾很多業(yè)務(wù)員的問題。收了吧怕客戶不高興,，如果不收,，又怕自己吃虧。其實(shí)這是個(gè)老生常談的話題了,，很多時(shí)候不少的客戶要求寄樣,，但寄樣后往往又沒有下文。這種情況或許是買家對(duì)鋼格板樣品不滿意,，或許是正在等其他鋼格板供應(yīng)商的回復(fù),，也可能只是搜集樣品并無下單計(jì)劃。但對(duì)鋼格板廠家來說，寄樣會(huì)帶來相應(yīng)的成本和費(fèi)用,，需要先對(duì)這類要求作初步判斷,，進(jìn)而確定要不要寄樣以及寄樣過程中的各種細(xì)節(jié)問題。
一,、寄樣的前提條件
（一）買家愿意支付樣品費(fèi)
寄樣前應(yīng)當(dāng)根據(jù)鋼格板樣品價(jià)值決定是否免費(fèi),，如果價(jià)值高或者做工復(fù)雜則要先收取樣品費(fèi)，或者采取先收后退的方式,，承諾簽約后扣除樣品費(fèi)或運(yùn)費(fèi),。賣方通過收費(fèi)可以判斷買方的合作意向，買方如果同意付費(fèi)也表明了愿意進(jìn)一步合作的可能,。
（二）買家進(jìn)貨規(guī)模較大值得寄樣
如果買家是規(guī)模較大的進(jìn)貨商,，那對(duì)于賣家而言主動(dòng)寄樣是十分必要的,，如果樣品成本在預(yù)算范圍內(nèi),，可以免費(fèi)郵寄。很多需求量大的客戶在交易初期采購量并不是特別大,，但往往更注重鋼格板產(chǎn)品細(xì)節(jié),，在這種情況下省去樣品費(fèi)的談判，及時(shí)郵寄優(yōu)質(zhì)的鋼格板樣品更容易占得先機(jī),，同時(shí)對(duì)于采購量較大的鋼格板買家,，在寄樣時(shí)可以提供對(duì)應(yīng)的商業(yè)發(fā)票，并貼好標(biāo)簽留樣,。
（三）買方是真實(shí)的進(jìn)貨商或者有明確的購買意向
判斷進(jìn)貨商是否有比較明確的成交意向,，可以通過以下幾種方法：
(1）買家要求就某一型號(hào)鋼格板產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)，具體到該鋼格板產(chǎn)品的數(shù)量規(guī)格,、包裝產(chǎn)地,、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨時(shí)間,、以及相關(guān)檢驗(yàn)證書等細(xì)節(jié),；
(2)買家提出已查看鋼格板廠家網(wǎng)站，產(chǎn)品大多與之需求相近,，詢問是否可以生產(chǎn)符合要求的產(chǎn)品,，或者買家先行提供了所需鋼格板產(chǎn)品的型號(hào)、規(guī)格等信息,，并確認(rèn)樣品通過后即可下單,；
(3）有的買家通過上述了解后會(huì)提議到實(shí)地驗(yàn)廠，這種情況表明客戶對(duì)所需產(chǎn)品十分感興趣,，只要保證鋼格板樣品品質(zhì)和及時(shí)寄樣,，下單的可能性非常大。
二、樣品收費(fèi)與運(yùn)費(fèi)的操作策略問題
(一）樣品收費(fèi),、運(yùn)費(fèi)預(yù)付
如果鋼格板樣品價(jià)值比較高,，或者制作工藝復(fù)雜時(shí)通常要求買家預(yù)先支付樣品費(fèi)，賣家承擔(dān)運(yùn)費(fèi),，也可以說明從日后訂單金額中按約定給予退還,，這樣可以過濾掉沒有誠意的買家，更好的為目標(biāo)買家服務(wù)并減少在成本方面的支出,，一般適用于初次接觸的客戶,。
(二）樣品免費(fèi)、運(yùn)費(fèi)到付
如果鋼格板樣品價(jià)值相對(duì)較小,，可以采取樣品免費(fèi),、運(yùn)費(fèi)到付的方法，這也是目前實(shí)務(wù)中習(xí)慣性的做法,，既適用于有業(yè)務(wù)往來的客戶也適用于新買家,；如果連運(yùn)費(fèi)都不想支付的買家，可以納入放棄群體,。
（三）樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)兩者全免
全免從態(tài)度上看是積極性的進(jìn)攻策略,，同時(shí)為競爭者制造障礙，但需要賣家承擔(dān)所有樣品費(fèi)用,，會(huì)導(dǎo)致交易成本的增加,。如果是合作過的老客戶或者是業(yè)務(wù)量較大的重要客戶，應(yīng)該采取這種方式,，以促成交易為主要目的,。
三、樣品寄運(yùn)如何增加效用的問題
（一）寄樣時(shí)資料要齊全
鋼格板樣品是否完整,，資料是否齊全,，都可以反映鋼格板廠家的實(shí)力和態(tài)度，所以寄樣要完整,；也可以單獨(dú)做一份清單,，里面詳細(xì)列明樣品資料以便存檔查看。通知快遞公司寄樣取單后,，應(yīng)保存好郵據(jù),，如有條件可以掃描后連同樣品資料一并發(fā)給買家。
（二）注明聯(lián)系方式并提供附加信息
寄樣時(shí)隨附廠家名片或者在樣品上直接寫明聯(lián)系方式,，這種做法雖然會(huì)影響到樣品的外觀,，但這樣才會(huì)讓買家知道這個(gè)樣品是自己的，只要有人拿起樣品就會(huì)看到鋼格板廠家的聯(lián)系方式,。尤其有些中間商很多時(shí)候會(huì)直接把確認(rèn)樣交給最終買家,，這樣可以產(chǎn)生額外效果；同時(shí)也可以一定程度保護(hù)廠家的品牌、構(gòu)思,、專有技術(shù)的獨(dú)有性,。
（三）寄樣與訂單結(jié)合
有的鋼格板廠家在樣品確認(rèn)過程中采取與訂單結(jié)合的模式，根據(jù)成交金額向老客戶定期免費(fèi)寄樣,。主動(dòng)出擊既為業(yè)務(wù)開發(fā)和客戶資源維護(hù)增加了可能,，也容易提升在目標(biāo)市場的信譽(yù)度和知名度；而免費(fèi)寄樣帶來的各項(xiàng)成本也包含在之前的訂單利潤中,。
（四）業(yè)務(wù)促銷與寄樣
在業(yè)務(wù)關(guān)系較為穩(wěn)固的前提下,，賣家還可以對(duì)買家實(shí)施諸如“返點(diǎn)讓利”等促銷活動(dòng)，訂單金額達(dá)到一定額度后給予固定比例的折扣,，但要求買家在目標(biāo)市場做定期調(diào)研和需求分析,，賣家根據(jù)反饋第一時(shí)間研發(fā)、打樣,、寄樣,，然后由買家代為宣傳推廣，從而更快適應(yīng)市場風(fēng)格的轉(zhuǎn)換和需求的變化,。
綜上所述,，鋼格板樣品的作用有一定彈性，具有較強(qiáng)的主觀性,；包裝、郵寄時(shí)間,、樣品費(fèi),、運(yùn)費(fèi)、聯(lián)絡(luò)方式,、文件資料,、營銷模式等各方面都會(huì)對(duì)買家是否愿意深入談判或下單產(chǎn)生不同影響。重視整個(gè)樣品環(huán)節(jié),，把寄樣當(dāng)做與買家溝通的直接方式,，這樣對(duì)最終達(dá)成交易會(huì)產(chǎn)生重要的積極作用。
