許多經(jīng)銷商抱怨現(xiàn)在選擇一個好的鋼格板廠家實(shí)在太難了：選擇大的鋼格板廠家,，結(jié)果這些大廠家“店大欺客”，不僅條件苛刻,，利潤不高,，而且時有“違規(guī)”行為,，經(jīng)常找一些借口不兌現(xiàn)其承諾：選擇小的鋼格板廠家，利潤雖然高些,，但是風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在太大,。出現(xiàn)這種情況的根源就在于：經(jīng)銷商們并不能清醒的認(rèn)識自己，他們更不清楚自己需要選擇什么樣的鋼格板廠家?解決這個問題的關(guān)鍵因素就是“知己”,，清楚自己是個什么樣的商家,，對自己的情況有非常清醒的認(rèn)識和定位。筆者通過多年?duì)I銷實(shí)踐工作,，深深感到經(jīng)銷商選擇鋼格板生產(chǎn)廠家,，最重要的就是要“知己知彼”，實(shí)現(xiàn)廠商雙方利益的最大化.
一,、經(jīng)銷商的“知己”體現(xiàn)在以下幾個方面：
首先從宏觀的角度來考慮,，經(jīng)銷商要清醒的認(rèn)識到，自己是打算長期采購,，還是短期行為? 如果經(jīng)銷商打算長期采購鋼格板產(chǎn)品,，那么，經(jīng)銷商必須有個稍長遠(yuǎn)的規(guī)劃,，不能只顧著眼前的利益,，而要將短期利益和長期利益結(jié)合起來，追求兩者相加的最大利益,。這時,，經(jīng)銷商就應(yīng)該考慮重點(diǎn)選擇一個或幾個有實(shí)力的大的鋼格板廠家，因?yàn)檫@些鋼格板廠家的利益較為穩(wěn)定,，長遠(yuǎn),，而且經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較小.反之，如果經(jīng)銷商只是打算短期采購,，那么,，經(jīng)銷商可以將短期利益放在最重點(diǎn)，哪家的鋼格板產(chǎn)品有錢賺就做哪家的產(chǎn)品,。
其次,，了解自己在當(dāng)?shù)?A href="http://zq645.com.cn/">鋼格板市場上的地位和重要性。各個經(jīng)銷商實(shí)力是完全不一樣的,，經(jīng)銷商應(yīng)該充分考慮到自己在當(dāng)?shù)氐挠绊懥�,。包括：在�?dāng)?shù)劁摳癜迨袌錾希切律α磕�,，還是已經(jīng)經(jīng)營多年的老商家?是當(dāng)?shù)氐闹髁鞯匿摳癜邃N售渠道還是次要的銷售渠道？是擁有強(qiáng)大市場調(diào)控能力的經(jīng)銷商呢,，還是市場上無關(guān)緊要的小經(jīng)銷商呢,？?經(jīng)銷商只有清楚認(rèn)識到自己在當(dāng)?shù)氐氖袌龅匚�,，才能“有的放矢”，找到合適的鋼格板廠家,。
再次,，經(jīng)銷商應(yīng)該深刻認(rèn)識到自己在市場上的優(yōu)勢和劣勢。經(jīng)銷商認(rèn)識到自己的優(yōu)勢和劣勢,，才能“揚(yáng)長避短”,、“化短為長”，選擇合適的鋼格板廠家,，為自己贏得市場的勝利奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ).經(jīng)銷商在市場上的優(yōu)勢和劣勢包括：經(jīng)銷商從事某個鋼格板產(chǎn)品的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)：營銷技巧：資金,、規(guī)模、品牌,、銷售,、網(wǎng)絡(luò)資源：人員素質(zhì)方面：當(dāng)?shù)仃P(guān)系網(wǎng)等等.
第四，經(jīng)銷商應(yīng)該明確自己在市場上的定位,。經(jīng)銷商是主銷中高檔鋼格板產(chǎn)品呢,，還是一般的低檔次鋼格板產(chǎn)品?經(jīng)銷商針對的消費(fèi)群體是特定的群體（比如：石化、電力等）,，還是普通的大眾群體?經(jīng)銷商是重點(diǎn)考慮銷售利潤呢,，還是更看重鋼格板市場份額?經(jīng)銷商只有明確自己的定位，才能找到真正適合的鋼格板廠家,。
第五,，內(nèi)心確定自己希望選擇的鋼格板廠家的形象.這些“要求”包括：經(jīng)銷商希望的鋼格板品牌的知名度、產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量,、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)與利益,、渠道、廠家的企業(yè)文化等,。
經(jīng)銷商越是能清醒的認(rèn)識自己,，就越有可能找到真正合適的鋼格板廠家，為自身健康,、持續(xù)發(fā)展“保駕護(hù)航”,。
二、“知彼”是一個更為煩瑣,、細(xì)心的工作,，經(jīng)銷商只有多方察訪、調(diào)查,、求證,，才可能找到真正合適的鋼格板廠家
鋼格板廠家信譽(yù)
在鋼格板市場中，廠商雙方都最重視、也是最欠缺的就是“誠信”,�,！叭藷o信則不立”，廠家如無信譽(yù),，則經(jīng)銷商的利益得不到保證,，所以，經(jīng)銷商選擇鋼格板廠家,，一定要將鋼格板廠家的“信譽(yù)”放在首位,。考察廠家的信譽(yù),，可通過以下幾種途徑：
首先,，從公開媒體資料、消費(fèi)者反饋來查看鋼格板廠家在外面的“信譽(yù)”。經(jīng)銷商通過這些公開的資料，就可判斷出該鋼格板廠家信譽(yù)好不好,，從而避開采購這些鋼格板廠家產(chǎn)品,，免遭“城門之禍”.
其次，從同行處征詢廠家的“信譽(yù)”。經(jīng)銷商通過向其他廠家、經(jīng)銷商求證，探詢該鋼格板廠家的“誠信度”.一些鋼格板廠家在采購鋼格板產(chǎn)品時,，承諾的很好。但是在貨款到手之后,，立刻找出各種借口,，拒絕兌現(xiàn)其原有承諾。經(jīng)銷商只要稍微留心,，多方征詢,，一般是可以斷定廠家的“信譽(yù)”的。經(jīng)銷商絕對不能憑感覺來選擇鋼格板廠家,。
再次,，了解代理鋼格板廠家的領(lǐng)導(dǎo)人品性。現(xiàn)在,，許多鋼格板廠家的領(lǐng)導(dǎo)人就是企業(yè)的創(chuàng)始人,，他們的個人性格決定了廠家不同的經(jīng)營風(fēng)格，同時也決定了廠家的“誠信度”,。最后,，經(jīng)銷商“身體力行”，通過自己的實(shí)踐來感受廠家的“誠信”,，經(jīng)銷商在選擇鋼格板廠家時,，可以先分批采購鋼格板產(chǎn)品,，然后根據(jù)實(shí)際的銷售情況以及廠家售后服務(wù)的可信度，逐步加大產(chǎn)品的采購力度,，通過這個過程,，經(jīng)銷商可以最終判定該鋼格板廠家的“信譽(yù)”。
鋼格板廠家實(shí)力
鋼格板廠家實(shí)力對經(jīng)銷商影響是比較大的,。相對來說，大的鋼格板廠家實(shí)力雄厚,，可以給予經(jīng)銷商更穩(wěn)定的利潤,、更安全的心理感受：小廠家也有自己的優(yōu)勢，給予經(jīng)銷商的利潤一般是比較高的,，但同時,，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也較大.經(jīng)銷商選擇鋼格板廠家，不一定非要選擇大廠家或小廠家,，重要的是選擇符合自己需求的,、具備一定實(shí)力的鋼格板廠家。這種實(shí)力體現(xiàn)在幾個方面：
企業(yè)規(guī)模,、資金實(shí)力,。企業(yè)規(guī)模大.鋼格板產(chǎn)品系列比較完善：資金實(shí)力雄厚，廠家資金鏈比較穩(wěn)定,，抗風(fēng)險(xiǎn)能力增強(qiáng),。技術(shù)與產(chǎn)品。大的鋼格板廠家會同時進(jìn)行多項(xiàng)技術(shù)研發(fā),，鋼格板產(chǎn)品形成序列化,，質(zhì)量較有保障：小的鋼格板廠家則會重點(diǎn)投入少數(shù)幾項(xiàng)鋼格板產(chǎn)品開發(fā)，在“專業(yè)化,、精細(xì)化”方面有比較優(yōu)勢,，生產(chǎn)的鋼格板產(chǎn)品更符合市場需求。經(jīng)銷商在看廠家實(shí)力時,，重要的是發(fā)現(xiàn)廠家的“比較優(yōu)勢”,，而非其整體實(shí)力，這是很重要的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn),。
經(jīng)銷商的經(jīng)營目的很明確,，就是追逐利益。因此,，經(jīng)銷商在選擇鋼格板廠家時,，一定要將利益放在首要位置。經(jīng)銷商追逐的利益包括短期利益和長期利益,。從長期利益來講,，除了實(shí)際的“利潤”之外,，還包括廠家售后服務(wù).在同等短期利益的前提下，經(jīng)銷商應(yīng)該選擇那些提供更多服務(wù)的鋼格板廠家,，從而提高自身的管理水平和綜合素質(zhì),。但在更多時候，經(jīng)銷商應(yīng)該更加重視短期利益,，所以“知彼”也就體現(xiàn)在鋼格板廠家能否保證經(jīng)銷商獲得更多的利益,。
總之，選擇一個合適的鋼格板廠家,，這需要經(jīng)銷商進(jìn)行長時間,、不間斷的觀察和探詢�,！爸骸迸c“知彼”合二為一,，為經(jīng)銷商選擇最佳的鋼格板廠家提供了充足的依據(jù)。
