面對鋼格板市場激烈的競爭,，為了進一步開拓鋼格板市場,，越來越多的鋼格板企業(yè)在生產經(jīng)營中開始積極關注并研究客戶，并以客戶的需求和利益為中心,，最大限度地滿足客戶的需求欲望和長遠利益,。在鋼格板市場的充分而有效的調節(jié)下,，“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，伴隨著客戶關系管理的先進工具和方法,，已經(jīng)逐步成為廣大鋼格板企業(yè)的行為和思想的準繩,。鋼格板市場的競爭，實際上是贏得客戶的競爭,。市場的反應對我們說明了一個道理：“以客戶為中心”的時代已經(jīng)來臨,�,！叭绾窝芯靠蛻簦罱K贏得市場”已成為關系到鋼格板企業(yè)生死存亡的大事,。
劃分客戶類型,，為不同類型的客戶制定針對性的營銷策略
鋼格板客戶有其雙重性：企業(yè)管理得好，客戶忠誠于企業(yè),，他就會為企業(yè)作出貢獻,；管理不好，他會對企業(yè)造成損失,�,？蛻舴诸惞芾淼哪康木褪且囵B(yǎng)能夠給企業(yè)帶來價值的好客戶。為進一步提高“客戶資源”的利用效率,，在日常管理中公司將客戶分為以下四類：
1.用量大,、對企業(yè)忠誠的客戶。這是鋼格板企業(yè)最寶貴的財富,，一個企業(yè)擁有的這類客戶越多,，市場就越穩(wěn)定、越有發(fā)展?jié)摿�,。這一類客戶主要集中在直轄市,、省會及發(fā)達地級市、主要的施工工程公司等,。針對性對策：全力維護,，進一步加強客情關系，實現(xiàn)雙方共贏,，達到行為信任，從而實現(xiàn)長期的合作關系,。
2.用量小,、對企業(yè)忠誠的客戶。主要是各地經(jīng)銷商,、中間用戶等,，這是企業(yè)可以培養(yǎng)的明日之星。針對性對策：對此類客戶,，公司作出了多扶持,、多培養(yǎng)，努力使其成為一個更穩(wěn)定,、更忠誠好客戶.達到行為信任,。
3.用量大，但對企業(yè)忠誠度不高的客戶,。
主要是正在使用競爭對手鋼格板產品的公司,、施工單位等,。這些單位常常會成為鋼格板企業(yè)最危險的客戶。此類客戶“挾市場”或“挾貨款以令廠家”,，他們以自己的銷售額為資本向鋼格板廠家講條件,、提要求，鋼格板廠家不能滿足他們的愿望,，他們就還廠家以“顏色”—要求降價或是長期拖欠企業(yè)貨款,。如果對這些客戶管理稍有疏忽，他們就會給鋼格板企業(yè)造成很大的損失,。如果企業(yè)所擁有的客戶中這些客戶占有較大的比重,，那么企業(yè)的銷售和市場就很危險了。針對性對策：對此類客戶,，堅持多方位進一步宣傳,，努力攻關，加強聯(lián)系,，增加客戶信任度,，努力實現(xiàn)由“認知信任”向“情感信任”的轉移，達到實現(xiàn)并增加客戶忠誠度的目的,。
4.用量小,、對企業(yè)忠誠度不高的客戶。這類客戶是價值較小的客戶,。針對性對策：對此類客戶,，堅持區(qū)分對待，較差的此類客戶就是該出手時就出手,，該淘汰的就淘汰,；相對較好的，保持聯(lián)系,，一有機會再次實現(xiàn)產品銷售,，但必須保證貨款的回收。
客戶管理的目的就是多多培養(yǎng)好客戶,。鋼格板企業(yè)通過對客戶的培養(yǎng),、輔導和支持，以確�,？蛻襞c企業(yè)共同成長,、共同進步，從而建立長期的業(yè)務伙伴關系,。
定期走訪客戶,，不斷收集和研究客戶需求
對于大多數(shù)鋼格板企業(yè)來說，“以產品為中心”的本質是“有什么賣什么”,，“以客戶為中心”的本質是“客戶需要什么生產什么”,。因此,，鋼格板企業(yè)要實現(xiàn)中長期的穩(wěn)定成長和發(fā)展，必須要定期走訪客戶,，不斷收集和研究目標客戶群的產品和服務需求,，并積極而有效的反饋、溶入到自身的鋼格板產品和營銷策略中去,。只有這樣,，才能在充分而激烈的競爭中，提高以有客戶滿意度,，抓住新客戶,。
經(jīng)過多年的發(fā)展，研究完善的客戶走訪制度,，每一位鋼格板銷售人員每次拜訪客戶的任務包括以下四個方面：
1.銷售產品,。這是每一位銷售人員拜訪客戶的主要任務。
2.市場維護,。沒有維護的市場是曇花一現(xiàn),。每一位鋼格板銷售人員要正確處理好市場運作中的問題，解決客戶提出的問題,，理順渠道間的關系,，確保市場的穩(wěn)定。
3.建設客情,。每一位鋼格板銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象,。這有助于贏得客戶對銷售工作的配合和支持。
4.信息收集,。每一位鋼格板銷售人員要隨時了解市場情況,，監(jiān)控市場動態(tài)。包括客戶需求變化,，競爭對手的銷售及價格的變化等等,，及時搜集，及時整理,，并通過分析，發(fā)現(xiàn)并掌握市場的變化,，從而及時調整鋼格板產品的銷售策略,。
為客戶提供高質量的服務
服務已經(jīng)在鋼格板企業(yè)的營銷中扮演著重要角色。好的服務能夠為鋼格板企業(yè)帶來諸多利益,，如：能夠提高用戶對企業(yè)的忠誠度,，從而實現(xiàn)可能的、長期的重復和相關購買,；能夠在一段時期和區(qū)域內,，形成較好的口碑,；能夠形成典型的應用案例，為鋼格板企業(yè)在市場有效推廣提供好的正面的參考等,。
成功的營銷管理,，必須正確處理好五個關系，即處理好銷售與營銷的關系,、資金與銷售的關系,、公關與服務的關系、市場調研與銷售的關系和國內與國際市場的關系,。其中處理好服務與公關的關系中,，特別強調公關是短期行為，售后服務是長期行為,。售后服務是產品質量的延伸,，是提高產品競爭力的重要手段。要徹底轉變過去一門心思只關心自身利益的思想,，主動去關心用戶需要和用戶利益,，企業(yè)要建立健全售后服務制度和網(wǎng)絡，滿足了用戶的需要,，用戶得到了方便,，產品銷售自然就擴大了，市場空間也自然就拓寬了,。
要樹立和實現(xiàn)“用戶的滿意就是我們的追求”的目標,。要重視銷售的公關工作，不能僅停留在鋼格板產品市場開拓初期人情關系的公關上,，要提高用戶的滿意度,，就必須提高服務的層次，要逐步上升到為用戶提供方案參謀,、工程謀劃,、技術咨詢等超前的智力服務水平的攻關活動，形成一套規(guī)范的對用戶實施全過程服務的模式,，提高對整體服務水平,。服務用戶要及時、周到,、規(guī)范,，要把滿足用戶的新需要、特殊需要作為服務的方向,。不僅能做到比競爭對手更能滿足客戶的需要,，產品開發(fā)于用戶的需求之前，更能做到銷售服務高于竟爭對手之上。
總之,，“如何研究客戶,，最終贏得鋼格板市場”對于改善企業(yè)在營銷環(huán)節(jié)已知和可能的障礙，幫助鋼格板企業(yè)提升營銷效果,，從而創(chuàng)造更豐富的業(yè)績都起到了關鍵作用,。只有企業(yè)真正重視這點，把研究客戶提高到企業(yè)管理的層面上考慮,，鋼格板企業(yè)才可能真正成為“如何研究客戶,，最終贏得市場”的現(xiàn)實受益者。
